98707 - PRINCIPLES AND TECHNIQUES OF FUNDRAISING

Conoscenze e abilità da conseguire

Obiettivo dell'insegnamento è trasmettere allo studente le nozioni di base e gli strumenti principali del fund raising per le aziende nonprofit. Al termine del corso lo studente è in grado di: - conoscere e applicare le strategie, le fonti, gli strumenti, le metodologie e il management del fund raising; - analizzare e utilizzare le diverse tecniche per garantire la sostenibilità economica, organizzativa e strategica delle aziende nonprofit; - conoscere e applicare la nozione di etica del fund raising.

Contenuti

Prima di ogni lezione è bene che gli studenti abbiano già letto i capitoli di riferimento nel libro di testo Fare Fundraising, Maggioli Editore, 2023.

1° LEZIONE: Giovedì 9 novembre 2023, ore 13 – 16. Da leggere prima della lezione: capitolo 1, 2, 3. (Cap.1) Fundraising. (Cap.2) Trovare il caso giusto, scegliere il miglior veicolo e rivolgersi al target corretto. (Cap.3) Le tre colonne del fundraising.

2° LEZIONE: Martedì 14 novembre 2023, ore 9 -12. Da leggere prima della lezione: capitolo 8 e 9. (Cap.8) La raccolta annuale. Inizia il viaggio. (Cap.9) I donatori regolari. I giganti addormentati.

3° LEZIONE: Giovedì 16 novembre 2023, ore 13-16. Da leggere prima della lezione: capitolo 12. Come raccogliere fondi per lettera: il Direct Mail (incontro con Sebastiano Moneta, DataProsper) 

4° LEZIONE: Giovedì 23 novembre 2023, ore 13 - 16. Da leggere prima della lezione: capitolo 10. Fare fundraising con i grandi donatori (incontro con Chiara Blasi, consulente grandi donatori)

5° LEZIONE: Martedì 28 novembre 2023, ore 9 - 12. Da leggere prima della lezione: capitolo 19. Il Corporate fundraising: raccogliere fondi dalle aziende (incontro con Giovanna Bonora, UNHCR)

6° LEZIONE: Giovedì 30 novembre 2023, ore 13 – 16. Da leggere prima della lezione: capitolo 20. Le Fondazioni e gli enti di erogazione (incontro con Stefano Oltolini, Soleterre onlus)

7° LEZIONE: Martedì 5 dicembre 2023, ore 9 – 12. Da leggere prima della lezione: capitolo 11. I doni nel testamento (incontro con Stefano Malfatti, Istituto Serafico di Assisi)

8° LEZIONE: Giovedì 7 dicembre 2023, ore 13 - 16. Da leggere prima della lezione: capitolo 17. Digital fundraising (incontro con Elisa Castellucci, Festival del Fundraising)

9° LEZIONE: Martedì 12 dicembre 2023, ore 9 – 12. Presentazioni Annual Fund Plan (1° parte)

10° LEZIONE: Giovedì 14 dicembre 2023, ore 13 – 16. Presentazioni Annual Fund Plan (2° parte)

P.s. Sono esclusi dal programma di esame i capitoli 4, 5, 6, 7, 13, 14, 15, 16, 18. Ma attenzione: seppur la loro lettura sia facoltativa, è fortemente consigliata.

Testi/Bibliografia

Melandri, Valerio (2023). Fare Fundraising, Maggioli Editore. (Sono esclusi dal programma di esame i capitoli 4, 5, 6, 7, 13, 14, 15, 16, 18).

Metodi didattici

Oltre alle lezioni frontali, il corso comprenderà interventi di professionisti del settore, lavori in piccoli gruppi e presentazioni in aula tenute dagli stessi studenti. Le lezioni frontali introdurranno agli studenti nuovi concetti, mentre gli interventi dei professionisti del Terzo settore e i lavori in piccoli gruppi, permetteranno agli studenti di esplorare e applicare i concetti appresi durante le lezioni.

Modalità di verifica e valutazione dell'apprendimento

MODALITÀ DI ESAME:

L’esame è articolato in 3 parti:

1. Creazione di un Portfolio composto da 4 assignment (lavoro da svolgere in gruppo)

2. Presentazione di un Annual Fundraising Plan in aula (lavoro da svolgere in gruppo)

3. Esame orale (l’esame orale è individuale).

Ai fini dell’esame, cosa cambia tra gli studenti frequentanti e gli studenti NON frequentanti?

La modalità di esame è la stessa sia per gli studenti frequentanti che per gli studenti non frequentanti, questo significa che l’esame è in entrambi i casi composto da 3 parti (Portfolio, Annual Fundraising Plan e esame orale). L’unica differenza è che gli studenti NON frequentanti dovranno realizzare il Portfolio e l’Annual Fundraising Plan INDIVIDUALMENTE e che l’Annual Fundraising Plan non sarà presentato in aula ma potrà essere oggetto di esame orale.

Di seguito, la spiegazione delle 3 parti che compongono l’esame:

1° Parte: PORTFOLIO DEGLI ASSIGNMENT (1/3)

Gli studenti (divisi in gruppi formati da 4 persone), attraverso lo svolgimento degli assignment dovranno essere in grado di dimostrare capacità e competenze sia di analisi che di creatività.

In pratica: gli studenti devono individuare un’organizzazione nonprofit con la quale collaborare per poter realizzare il Portfolio. È necessario scegliere un’organizzazione con la quale si è già in contatto (ad esempio in qualità di responsabile, dipendente, collaboratore, consulente, volontario, fundraiser, ecc.) al fine di avere accesso alle informazioni e ai dati relativi al programma di fundraising dell’organizzazione. Qualora si incontrassero delle difficoltà nell’individuare o nel prendere contatti con un’organizzazione è possibile rivolgersi alla tutor Dott.ssa Giulia Nicoletti, tutor del corso. 

COME SI REALIZZA IL “PORTFOLIO DEGLI ASSIGNMENT”

Il Portfolio è un documento composto da 4 assignment da svolgere a casa divisi in gruppi formati da 4 persone. Gli assignment devono essere strutturati nel seguente modo:

ASSIGNMENT #1 - La situazione economica e la Mission dell’organizzazione nonprofit [Lunghezza massima: 2 pagine]

1° PARTE:

Gli studenti devono realizzare:

1. Una prima torta e un commento a descrizione della situazione complessiva dei ricavi (vendita, quasi vendita, fundraising) dell’organizzazione individuata.

2. Una seconda torta e un breve commento focalizzati esclusivamente sul sostegno ottenuto attraverso il fundraising. Gli studenti devono determinare l’ammontare delle donazioni ricevute dall’ONP scelta, determinando anche il peso relativo che le diverse fonti delle donazioni hanno sul totale delle donazioni ottenute. Quindi: ponendo uguale a 100 il sostegno totale derivante dalle donazioni, bisogna determinare le percentuali derivanti dalle seguenti categorie di donatori:

a. persone fisiche (specificando l’ammontare di donazioni ottenute attraverso i lasciti)

b. imprese

c. fondazioni

2° PARTE:

Gli studenti devono inoltre riflettere su questi punti:

1. Se l’organizzazione ha una dichiarazione di Mission, ne va valutata la validità. Questo significa che gli studenti devono chiedersi se la dichiarazione di Mission è conforme al modello studiato in classe, e quindi se è espressione dei valori che motivano il lavoro e l’esistenza dell’organizzazione, o se è semplicemente un elenco di obiettivi strategici e operativi. Dopo aver risposto a questa domanda, gli studenti devono anche indicare (qualora ve ne siano), i cambiamenti che apporterebbero alla dichiarazione di Mission.

2. Se l’organizzazione NON ha una dichiarazione di Mission, gli studenti devono svilupparne una conforme sia al modello studiato in aula che ai valori dell’ONP individuata.

ASSIGNMENT #2 - Modello EROI e Casi [Lunghezza massima: 1 pagina]

Ai fini di questo assignment, gli studenti attraverso l’ausilio del Modello EROI, devono sviluppare una nuova espressione del caso per la raccolta fondi annuale dell'organizzazione. Non è necessario realizzare una brochure completa o scrivere per intero una lettera di direct mail, è sufficiente realizzare la Tabella del Modello EROI con l’indicazione dei nuovi casi.

ASSIGNMENT #3 - Tabella dei Range per la Raccolta Annuale [Lunghezza massima: 2 pagine]

Ai fini di questo assignment, gli studenti devono realizzare:

1. La Tabella dei Range a copertura del fabbisogno totale del piano di raccolta fondi annuale. La Tabella dei Range deve rispecchiare i principi chiave visti in aula (e nel libro di testo): percentuale degli importi delle donazioni rispetto alla percentuale di donazioni, rapporto tra potenziali donatori e numero di donazioni, fasce di donazione, benefit, target, veicolo ecc. Se la tabella dei range differisce, in una o più parti, dal modello classico esaminato in aula, occorre spiegare il motivo per il quale si è ritenuto opportuno apportare tali modifiche.

2. Infine, gli studenti devono analizzare e spiegare le implicazioni che derivano dalla Tabella dei Range in termini di successo, sul lungo periodo, del piano di raccolta fondi annuale.

ASSIGNMENT #4 - Come ampliare la base dei donatori [Lunghezza massima: 1 pagina]

Ai fini di questo assignment, gli studenti devono:

1. Scrivere un breve testo nel quale pianificare i modi operativi attraverso cui l’organizzazione potrebbe ampliare la propria base di donatori.

2. Identificare dei “nuovi profili di donatori“ dell’ONP.

3. In particolare, se i nuovi profili di donatori individuati differiscono significativamente dai donatori “tipici” dell’organizzazione, gli studenti devono spiegare:

· Quali sono i mercati (donatori potenziali) ai quali l’organizzazione non si rivolge;

· Quale target di donatori presenta maggiori potenzialità per ampliare la base di donatori dell’ONP, perché, e attraverso quali azioni l’organizzazione potrebbe attrarli a sé;

· Quali strategie di fundraising non vengono attualmente utilizzate e varrebbe la pena di aggiungere, e quali strategie attualmente in atto possono essere migliorate e come.

Nel redigere il piano, gli studenti devono ricordare di applicare i tre parametri di Collegamento, Interesse e Abilità (CIA) per individuare nuovi possibili donatori.

MODALITÀ DI CONSEGNA DEL PORTFOLIO:

Il giorno della consegna del Portfolio, uno studente (a nome e per conto del suo gruppo di 4) dovrà spedire alla tutor una e-mail con gli assignment in un unico file (1 SOLO FILE!) in formato PDF (in altri formati NON verrà aperto).

Il file dovrà essere nominato nel modo seguente:

COGNOME Nome - Assignment X-X-X-X

ad esempio: ROSSI Mario - Assignment 1-2-3-4

Scadenza consegna Portfolio:

Il Portoflio dovrà essere consegnato RIGOROSAMENTE entro le ore 17 di lunedì 20 dicembre. I lavori che saranno consegnati in ritardo NON saranno corretti.

Importante! I file che non verranno nominati in questo modo, che saranno spediti in un formato diverso dal PDF, o che saranno spediti dopo il termine della consegna NON saranno corretti.

2° Parte: PRESENTAZIONE ANNUAL FUNDRAISING PLAN (1/3)

Gli studenti (divisi negli stessi gruppi creati per realizzare il Portfolio) dovranno collaborare per realizzare un Annual Fundraising Plan con la stessa organizzazione con cui hanno già realizzato il Portfolio. Si tratta di un "gioco di ruolo" durante il quale gli studenti avranno la possibilità di simulare la presentazione di un progetto di raccolta fondi al proprio Consiglio di Amministrazione.

Il Consiglio di Amministrazione sarà interpretato dai propri compagni di classe (quelli appartenenti a gruppi di lavoro diversi). Lo scopo della presentazione dell’Annual Fundraising Plan è quello di convincere i propri compagni – in veste di CdA – che le strategie di fundraising proposte sono vincenti e rispondono agli obiettivi prefissati dall’organizzazione scelta.

Oltre all’esposizione orale è richiesta la preparazione di una presentazione in PowerPoint (o attraverso un tool a propria scelta) che sia di supporto al discorso. Le slide presentate non dovranno però essere troppe, massimo 15 slide.

Per la presentazione ogni gruppo avrà a disposizione al massimo 10 minuti per esporre il proprio piano di raccolta fondi. Altri 10 minuti saranno invece dati al “Consiglio di Amministrazione” (i compagni di corso) per formulare delle domande sul piano di fundraising proposto. La partecipazione degli studenti frequentanti alle presentazioni in aula NON è facoltativa e sarà oggetto di valutazione finale.

MODALITÀ DI CONSEGNA DELL’ANNUAL FUNDRAISING PLAN:

Il giorno della consegna dell’ Annual Fundraising Plan, uno studente (a nome e per conto del suo gruppo di 4) dovrà spedire alla tutor una e-mail con l’Annual Fundraising Plan (la presentazione).

Il file dovrà essere nominato nel modo seguente:

COGNOME Nome – Annual Fundraising Plan 2023

ad esempio: ROSSI Mario - Annual Fundraising Plan 2023

Scadenza consegna Annual Fundraising Plan:

L’Annual Fundraising Plan dovrà essere consegnato RIGOROSAMENTE entro le ore 17 di lunedì 11 dicembre. I lavori che saranno consegnati in ritardo NON saranno corretti.

Importante! I file che non verranno nominati in questo modo o che saranno spediti dopo il termine della consegna NON saranno corretti.

3° Parte. ESAME ORALE. (1/3)

L’esame orale sarà individuale.

Orario di ricevimento

Consulta il sito web di Valerio Melandri