B8251 - LABORATORIO PER LE TECNICHE DI FUND RAISING

Conoscenze e abilità da conseguire

Obiettivo dell'insegnamento è trasmettere allo studente le nozioni di base e gli strumenti principali del fund raising per le aziende nonprofit. Al termine del corso lo studente è in grado di: - conoscere e applicare le strategie, le fonti, gli strumenti, le metodologie e il management del fund raising; - analizzare e utilizzare le diverse tecniche per garantire la sostenibilità economica, organizzativa e strategica delle aziende nonprofit; - conoscere e applicare la nozione di etica del fund raising.

Contenuti

Il Laboratorio per le Tecniche di Fundraising è un insegnamento chiave nel piano di studi della Laurea Magistrale in Economia Sociale (Università di Bologna – Campus di Forlì). Esso collega teoria e pratica della raccolta fondi, formando studenti capaci di operare nel panorama attuale del fundraising italiano, in continua evoluzione verso modelli più sofisticati e innovativi . Sotto la guida del Prof. Valerio Melandri, esperto internazionale di fundraising, gli studenti affronteranno metodi e strumenti all’avanguardia per sostenere finanziariamente cause sociali. Il corso ha un elevato valore professionalizzante: attraverso un approccio laboratoriale e l’interazione con casi reali, gli studenti metteranno in pratica principi e tecniche apprese, sviluppando competenze richieste nel Terzo Settore e nel nonprofit. Al termine, ogni partecipante avrà contribuito alla realizzazione di un vero piano di fundraising annuale per un’organizzazione, esperienza che sintetizza le conoscenze acquisite e prepara ad affrontare sfide concrete della raccolta fondi in Italia.

 

Introduzione e obiettivi del corso: Il corso (30 ore totali, suddivise in 10 lezioni da 3 ore) fornisce una base solida di principi e tecniche di raccolta fondi, dalla teoria fondamentale alle applicazioni pratiche . Gli obiettivi formativi includono: comprendere il ruolo strategico del fundraising per la sostenibilità di organizzazioni nonprofit e imprese sociali, saper progettare un piano annuale di raccolta fondi, conoscere strumenti operativi (dal direct mailing al digital fundraising, dal corporate al donor care), sviluppare capacità di analisi dei donatori e creatività nelle campagne. Il valore professionalizzante è dato dall’apprendimento sul campo: la creazione guidata di un Annual Fundraising Plan permette di applicare integralmente quanto appreso, combinando teoria e prassi in un progetto strategico completo . In particolare, il piano annuale sviluppato dagli studenti sarà un documento operativo capace di guidare un ente reale nella raccolta fondi per un intero anno, toccando tutte le componenti essenziali (mission, caso per il supporto, strategie per diverse tipologie di donatori, budget, cronoprogramma, indicatori di performance, ecc.). Questa esperienza rappresenta una vera simulazione professionale, in cui gli studenti collaborano con organizzazioni sul territorio e affrontano sfide concrete del nonprofit . I risultati attesi, oltre alle conoscenze teoriche, comprendono soft skill come il lavoro di gruppo, la comunicazione efficace (attraverso presentazioni) e la capacità di problem solving nell’ambito della raccolta fondi.

 

Calendario indicativo delle lezioni: Il corso si svolge nel primo semestre con due incontri settimanali (es. martedì e giovedì), indicativamente da inizio novembre a metà dicembre. Di seguito la struttura settimanale e i contenuti dettagliati di ciascuna lezione, con esempi di esercitazioni, strumenti utilizzati e risultati attesi:

• Prima settimana:

  • Lezione 1 – Introduzione al fundraising e principi fondamentali: Presentazione del corso e panoramica sulla disciplina del fundraising. Si introducono le definizioni chiave (cos’è il fundraising e perché è fondamentale per la sostenibilità delle cause sociali) . Vengono esposti i concetti del caso per il sostegno (come individuare la giusta causa/progetto da presentare ai donatori) e l’importanza di scegliere i canali di raccolta e il pubblico target adeguati . Si illustrano inoltre le tre colonne del fundraising (principi cardine su cui poggia una raccolta fondi efficace) . Esempio di esercitazione: analisi di mission statement di alcune ONP e discussione su cosa le rende efficaci o da migliorare. Agli studenti viene assegnato il compito di individuare un’organizzazione nonprofit reale con cui collaborare per il progetto del corso ; dovranno prendere contatto con l’ente scelto per raccogliere dati iniziali sulla situazione economico-finanziaria e sulla mission (ad esempio, composizione delle entrate e importo delle donazioni ricevute) . Strumenti utilizzati: schede di valutazione mission, diagrammi/torte per l’analisi delle fonti di finanziamento dell’ente. Risultati attesi: comprensione dei fondamenti del fundraising e avvio del lavoro sul caso reale (selezione dell’organizzazione e raccolta informazioni di base).

  • Lezione 2 – La raccolta annuale e i donatori regolari: Si approfondisce il concetto di campagna annuale di fundraising (Annual Fundraising) come base strategica su cui “inizia il viaggio” di raccolta fondi annuale . Vengono analizzati i donatori regolari, definiti i “giganti addormentati” per il loro potenziale spesso non pienamente sfruttato . La lezione evidenzia l’importanza della donor retention e dei programmi di donazione ricorrente nel garantire entrate stabili e prevedibili per l’ente. Esempio di esercitazione: partendo dai dati raccolti dall’organizzazione partner, gli studenti identificano la tipologia di donatori attuali e valutano il peso dei donatori regolari sul totale (es. quota di donazioni periodiche). Si discute come segmentare il database donatori e potenziare la fidelizzazione. Strumenti: analisi del database (o simulazione con dataset forniti), discussione guidata su metriche di fidelizzazione (tasso di rinnovo, valore medio donazione annuale, ecc.). Risultati attesi: capacità di delineare gli elementi di un piano di raccolta annuale, comprensione di strategie per incentivare donazioni regolari e prime idee su obiettivi annuali di raccolta per l’organizzazione scelta.

• Seconda settimana:

  • Lezione 3 – Il Direct Mail: raccogliere fondi tramite lettera: Focus sulle tecniche di direct mailing tradizionale. Si analizza come scrivere una lettera di raccolta fondi efficace, dalla struttura del messaggio all’appello finale, e come il direct mail si integra in una strategia multicanale contemporanea. Vengono presentati esempi reali di campagne di mailing vincenti. Esempio di esercitazione: in gruppi, gli studenti esaminano una lettera di richiesta fondi realmente utilizzata da un’ONP, individuandone punti di forza e debolezza, quindi abbozzano una breve lettera destinata ai donatori dell’organizzazione con cui collaborano. Strumenti: modelli di lettere, linee guida per copywriting persuasivo, piattaforme di testing A/B (accennate). Risultati attesi: saper applicare i principi del direct marketing cartaceo, comprendere come personalizzazione e storytelling influiscono sul tasso di risposta; produzione di una bozza di lettera di raccolta fondi pertinente al caso seguito.

  • Lezione 4 – Digital fundraising e social media: Approfondimento sul fundraising digitale e multicanale. La lezione, arricchita dall’intervento di professionisti (es. Elisa Castellucci e Carlotta Petti del Festival del Fundraising) , esplora le strategie di raccolta fondi online: campagne sui social media, email marketing, crowdfunding e utilizzo dei siti web per le donazioni. Si discute l’importanza della presenza digitale e di come integrare strumenti innovativi come le piattaforme di peer-to-peer fundraising. Esempio di esercitazione: progettazione di un semplice piano di campagna social: ogni gruppo definisce un calendario editoriale di 1 mese per promuovere una raccolta fondi legata alla propria organizzazione, includendo post Facebook/Instagram, email e una pagina di crowdfunding. Strumenti: panoramica di tool come Facebook Ads Manager per la promozione, Google Analytics per monitorare il traffico, Canva per creare visual accattivanti da utilizzare nei post. Risultati attesi: capacità di ideare una mini-campagna digitale, maggiore familiarità con gli strumenti online e consapevolezza delle metriche chiave (es. tasso di conversione online, costo per click, etc.), utili a integrare il piano annuale con una componente web.

• Terza settimana:

  • Lezione 5 – Corporate fundraising e partnership con le aziende: Questa lezione affronta il corporate fundraising, ovvero come coinvolgere le aziende nella raccolta fondi. Con il contributo di una testimonianza aziendale (es. Giovanna Bonora, UNHCR) , vengono illustrate le modalità di approccio alle imprese, la formulazione di proposte di partnership, sponsorizzazioni e progetti CSR (Responsabilità Sociale d’Impresa). Esempio di esercitazione: simulazione di un incontro con un potenziale sponsor: ogni gruppo prepara un pitch di 5 minuti in cui presenta alla direzione di un’azienda (interpretata da altri studenti) un progetto della propria ONP bisognoso di finanziamento, evidenziando benefici reciproci. Strumenti: slide di presentazione efficaci, schema di corporate pitch, eventualmente uso di Google Slides per collaborare alla creazione della proposta. Risultati attesi: sviluppo di abilità negoziali e di comunicazione B2B, comprensione di cosa cercano le aziende nelle partnership col nonprofit e produzione di una proposta aziendale sintetica da integrare nel piano (se pertinente al caso).

  • Lezione 6 – Grandi donatori e Major Donor strategies: Si esplora il fundraising rivolto ai grandi donatori (Major Donors), analizzando come identificare, coltivare e sollecitare individui ad alta capacità di donazione. L’incontro prevede la partecipazione di un esperto del settore (es. Chiara Cecere – Fondazione AIRC) che porta l’esperienza pratica di gestione di grandi donatori . Si introduce inoltre l’importanza di costruire un donor pyramid (piramide dei donatori) per visualizzare i livelli di contributo e focalizzare le strategie di upgrade dei donatori. Esempio di esercitazione: partendo dai dati (anche ipotetici) dell’organizzazione scelta, gli studenti delineano la piramide dei donatori dell’ente e identificano 2-3 potenziali major donor (es. imprese locali benestanti, filantropi, fondazioni di erogazione) formulando per ciascuno un possibile approccio personalizzato. Strumenti: uso di un semplice CRM (Customer Relationship Management) o foglio di calcolo per segmentare i donatori per livello di contributo; linee guida per la ricerca patrimoniale e tecniche di comunicazione one-to-one. Risultati attesi: saper strutturare strategie di coinvolgimento per donatori di alto profilo, integrazione nel piano annuale di obiettivi specifici sui major donors (es. incontri personali, proposte dedicate), rafforzamento delle competenze di analisi dati donatori tramite strumenti CRM.

• Quarta settimana:

  • Lezione 7 – Innovazione e Intelligenza Artificiale nel fundraising: Seminario speciale dedicato alle nuove frontiere tecnologiche. Esperti internazionali (es. Josh Hirsch e Nick Scott) discutono l’applicazione dell’Intelligenza Artificiale (AI) al fundraising . Vengono presentati esempi di predictive analytics (come l’AI può prevedere il comportamento dei donatori) e di generative AI (es. uso di AI per generare testi e contenuti per campagne) . Si riflette sul ruolo dell’automazione e degli algoritmi per migliorare l’efficacia delle campagne e la personalizzazione della comunicazione con i donatori. Esempio di esercitazione: brainstorming guidato in cui gli studenti, divisi in gruppi, ipotizzano un’applicazione concreta dell’AI per la propria organizzazione (ad es. un modello predittivo per identificare donatori propensi a incrementare la donazione, oppure l’uso di chatbot per interagire coi donatori online). Ogni gruppo condivide poi l’idea con la classe per feedback. Strumenti: brevi demo di tool di intelligenza artificiale (es. ChatGPT/strumenti di content generation, software di data mining semplificati), piattaforma Zoom per eventuali collegamenti con relatori esterni. Risultati attesi: consapevolezza delle tendenze emergenti nel settore, capacità di valutare criticamente opportunità e rischi dell’innovazione tecnologica nel fundraising; arricchimento del piano annuale con spunti innovativi (ad es. inserire un’“idea geniale” o elemento innovativo nel piano, in linea con le indicazioni del corso ).

  • Lezione 8 – Lasciti testamentari e donor care nel lungo periodo: L’ottava lezione tratta i lasciti testamentari e le donazioni pianificate, componenti sempre più rilevanti per la sostenibilità a lungo termine delle organizzazioni. Con l’intervento di Stefano Malfatti (Direttore del fundraising presso l’Istituto Serafico di Assisi) , si affronta come comunicare la possibilità di inserire un lascito a favore dell’ente nel proprio testamento e come costruire fiducia con i donatori senior. Inoltre, si collega il tema al donor care, ovvero alle attività di cura e relazione costante con i sostenitori nel tempo. Esempio di esercitazione: ciascun gruppo elabora uno schema di campagna lasciti per la propria ONP, definendo i messaggi chiave da comunicare (es. brochure o lettera informativa sulle opportunità di lascito) e identificando quali profili di sostenitori coinvolgere. Strumenti: esempi di materiali informativi sui lasciti, linee guida etiche e legali sui testamenti solidali; utilizzo di Google Workspace (Documenti) per stendere collettivamente il testo di una breve brochure o pagina web informativa. Risultati attesi: comprensione delle tecniche di pianificazione testamentaria e dell’importanza di mantenere relazioni di lungo termine coi donatori; integrazione nel piano annuale di una sezione dedicata ai lasciti o, più in generale, alle strategie di lungo periodo per la stabilità finanziaria.

• Quinta settimana:

  • Lezione 9 – Presentazione dei piani (I parte): Nelle ultime due lezioni, gli studenti mettono in pratica le capacità acquisite presentando il Piano di Fundraising Annuale che hanno sviluppato in gruppo. In questa prima sessione di presentazioni, metà dei gruppi espone il proprio piano davanti alla classe (che simula il Consiglio di Amministrazione dell’organizzazione) . Ogni presentazione (di circa 10 minuti) mira a convincere il “CdA” – impersonato dai compagni di corso dei gruppi non presentanti – della solidità e credibilità delle strategie proposte . Segue un Q&A di circa 10 minuti in cui il “CdA” formula domande, richieste di chiarimento e osservazioni critiche. Strumenti: presentazione PowerPoint (massimo 15 slide, o altro strumento digitale a scelta) a supporto dell’esposizione ; eventuale utilizzo di Zoom o video pre-registrati se qualche studente/ospite interviene a distanza. Risultati attesi: miglioramento delle competenze di comunicazione orale professionale, capacità di sintesi e di gestione del tempo in contesti di presentazione formale, abilità nel difendere e argomentare le proprie scelte strategiche di fronte a un pubblico competente. Si valuta anche la capacità di lavoro di squadra, evidente nella coesione della presentazione e nell’abilità di più membri del gruppo di rispondere alle domande. Inoltre, la partecipazione attiva come “pubblico”/CdA è obbligatoria e contribuisce alla valutazione , sviluppando il senso critico degli studenti verso i piani altrui.

  • Lezione 10 – Presentazione dei piani (II parte) e chiusura: Nell’ultima lezione si svolgono le presentazioni dei restanti gruppi, con la stessa modalità della lezione 9 (10 minuti di presentazione + 10 minuti di domande per ogni gruppo) . Al termine delle presentazioni, il docente fornisce un feedback generale sui progetti, evidenziando i punti di forza comuni e le aree di miglioramento, collegandoli ai concetti teorici trattati durante il corso. Strumenti: come per la lezione 9 (slide, eventuali video, ecc.). Risultati attesi: completamento con successo dell’esercitazione chiave del corso – ogni gruppo ha ora prodotto un piano di fundraising annuale completo e l’ha presentato efficacemente. Gli studenti avranno così messo in pratica tutte le competenze acquisite, producendo un output concreto (deliverable finale) direttamente spendibile in ambito professionale. Questa attività conclusiva rappresenta la sintesi del percorso fatto: i piani annuali realizzati includono tutte le sezioni fondamentali (dalla copertina e abstract, alla mission e al case for support sviluppato col modello EROI, le strategie per ampliare la base dei donatori, la tabella dei range di donazione annuale, un budget credibile, i KPI per misurare i risultati, un cronoprogramma dettagliato, un’idea innovativa caratterizzante il piano e un eventuale piano B per gli scenari alternativi, più eventuali appendici e analisi di contesto) . Questo documento finale, frutto di lavoro collaborativo e iterative revisioni con il docente, costituisce un importante biglietto da visita per gli studenti nell’ingresso nel mondo del fundraising.

Testi/Bibliografia

Testo obbligatorio: Melandri, Valerio (2023). Fare Fundraising, Maggioli Editore . Questo manuale – scritto dallo stesso docente del corso – fornisce il quadro teorico di riferimento e casi pratici sul fundraising. Gli studenti sono tenuti a studiare la maggior parte dei capitoli del libro (sono esclusi dall’esame alcuni capitoli secondari, indicati dal docente, ma se ne consiglia comunque la lettura integrale per una formazione completa ). Prima di ogni lezione, agli studenti è richiesto di leggere i capitoli corrispondenti agli argomenti che verranno trattati, in modo da favorire un approccio di flipped classroom e poter dedicare il tempo in aula ad applicazioni pratiche .

 

Ulteriori materiali didattici: Oltre al manuale, verranno forniti dal docente estratti di articoli, casi di studio e dispense utili ad approfondire i temi specifici di ogni modulo. In particolare, sarà distribuita la dispensa “Piano di Fundraising Annuale 2025”, un syllabus dettagliato che funge da guida per l’esercitazione principale del corso (contenente la struttura consigliata del piano annuale e suggerimenti per la preparazione della presentazione) . Durante il corso potranno inoltre essere indicati materiali multimediali: ad esempio, video di campagne di fundraising di successo, webinar specialistici (ad es. estratti dal Festival del Fundraising) e podcast di esperti del settore. Tali risorse multimediali, assieme alle slide proiettate a lezione e ad eventuali case history discussi in aula, saranno rese disponibili sulla piattaforma online del corso (es. repository su Google Drive o piattaforma istituzionale e-learning).

 

Bibliografia consigliata: Per chi desidera ampliare ulteriormente la prospettiva, il docente suggerisce la lettura di alcuni testi di approfondimento e aggiornamento:

• Report e studi sul nonprofit e il dono: World Giving Index, Italia Non Profit – Report annuale sul dono, ecc., utili per inquadrare le tendenze del settore.

• Articoli scientifici o professionalizzanti: selezione di articoli (anche in lingua inglese) sulle best practice di fundraising, sull’innovazione digitale e sull’etica della raccolta fondi, forniti a lezione o indicati in bibliografia estesa.

• Pubblicazioni tematiche: ad esempio Ken Burnett – Relazione con i donatori (sulla donor retention e comunicazione), o testi specifici su corporate fundraising e major donor (disponibili in biblioteca o segnalati dal docente).

 

Questi materiali aggiuntivi non sono obbligatori per l’esame, ma rappresentano un valore aggiunto per costruire una competenza più ampia e consapevole. Gli studenti sono incoraggiati a consultarli soprattutto se intendono sviluppare la propria carriera nel fundraising o se nel progetto di corso incontrano sfide specifiche che richiedono riferimenti extra.

Metodi didattici

Il corso adotta una metodologia didattica di tipo laboratoriale e partecipativo, coerente con la natura pratica dell’insegnamento. Oltre a momenti di lezione frontale dedicati a introdurre nuovi concetti teorici, ampio spazio è riservato a interventi di professionisti esterni e a lavori di gruppo in aula, in cui gli studenti applicano attivamente le nozioni apprese . Il docente funge da coach e facilitatore: il Prof. Melandri, forte della sua esperienza internazionale, non si limita a trasmettere contenuti, ma guida gli studenti nella scoperta delle soluzioni, stimola il confronto e la riflessione critica, offrendo feedback personalizzati durante lo sviluppo dei progetti. L’approccio è quello del “learning by doing”: gli studenti imparano facendo, sperimentando in un ambiente protetto ma realistico.

 

Un elemento chiave del metodo è la flipped classroom: come accennato, è richiesto lo studio preliminare dei materiali (capitoli del libro di testo, articoli) prima di ogni lezione . In questo modo, il tempo in aula può essere dedicato principalmente a discussioni, esercitazioni pratiche, analisi di case study e risoluzione di problemi, piuttosto che alla sola spiegazione teorica. Ad esempio, gli studenti arrivano in classe avendo già familiarità con concetti come le “tre colonne del fundraising” o il modello EROI, così da poter subito lavorare su come applicarli al caso concreto della loro organizzazione.

 

Il lavoro di gruppo rappresenta il cuore del laboratorio. Sin dalle prime lezioni, gli studenti vengono suddivisi in team (di norma 3-4 persone) e ciascun gruppo sceglie o si vede assegnata un’organizzazione nonprofit reale con cui collaborare . Può trattarsi di una piccola associazione locale o di un ente di maggiori dimensioni, in ogni caso con obiettivi e sfide di raccolta fondi autentiche. Lavorare su un caso reale aumenta il coinvolgimento e la motivazione, permettendo di confrontarsi con dati veri, vincoli concreti e rapporti umani (i gruppi infatti spesso interagiscono con referenti dell’organizzazione scelta per reperire informazioni e validare idee). Ogni gruppo nomina un capogruppo coordinatore, che mantiene i contatti con l’organizzazione e con l’eventuale tutor didattico a supporto del corso . Questa suddivisione di ruoli rispecchia le dinamiche professionali di un team di fundraising.

 

Durante il semestre, i gruppi sviluppano progressivamente il proprio progetto – il piano annuale di fundraising – attraverso step intermedi (assignment) che corrispondono ad esercitazioni strutturate. In aula vengono dati spazi per brainstorming, redazione di parti del piano, confronto tra pari e con il docente. Frequentemente, al termine delle lezioni, uno o più gruppi presentano informalmente lo stato di avanzamento dei loro lavori, ricevendo commenti e suggerimenti immediati dal docente e dagli altri studenti (peer review). Questo favorisce un continuo apprendimento collaborativo e l’affinamento del progetto.

 

Un aspetto distintivo è l’integrazione di casi reali e testimonianze esterne. Le lezioni 4–8 ospitano fundraiser professionisti provenienti da organizzazioni di primo piano (Festival del Fundraising, UNHCR, AIRC, Istituto Serafico, ecc.), che portano in aula la loro esperienza pratica. Tali interventi, oltre a trasmettere conoscenze specialistiche, servono da ispirazione e modello per gli studenti, che possono porre domande e comprendere come i principi studiati si applicano nel mondo del lavoro. Ad esempio, l’incontro sul digital fundraising con professionisti del settore consente di vedere esempi di campagne online reali; la testimonianza sul corporate fundraising offre una prospettiva concreta su come un’azienda valuta le proposte ricevute. Questo collegamento costante con il mondo professionale incrementa l’approccio pragmatico del corso.

 

Il docente adotta inoltre tecniche di facilitazione attiva: discussioni guidate, giochi di ruolo (role play) – come nella simulazione del Consiglio di Amministrazione durante le presentazioni finali – e analisi di casi di studio italiani e internazionali. L’atmosfera è quella di un laboratorio aperto, dove ogni studente è incoraggiato a contribuire con idee, condividere esperienze personali nel volontariato o nel nonprofit, e imparare dagli errori in modo costruttivo. Gli studenti, ad esempio, devono dimostrare sia capacità analitiche sia creative nello svolgimento degli assignment , unendo rigore nei dati e originalità nelle proposte: il docente valorizza entrambe queste dimensioni, fornendo riscontro su come bilanciarle efficacemente.

 

In sintesi, il metodo didattico del laboratorio combina: lezioni interattive, studio autonomo preliminare (flipped classroom), teamwork su progetti veri, supporto costante del docente-coach, momenti di confronto con professionisti e presentazioni pubbliche finali. Questo mix didattico garantisce che gli studenti non solo acquisiscano conoscenze, ma sviluppino competenze operative e un mindset proattivo, indispensabili per diventare fundraiser di successo in un contesto in continua evoluzione.

Modalità di verifica e valutazione dell'apprendimento

La valutazione dell’apprendimento avviene attraverso diverse prove che riflettono la natura teorico-pratica del corso. L’esame è strutturato in tre parti, ognuna delle quali contribuisce in modo significativo al voto finale . Di seguito si descrivono le modalità per studenti frequentanti e non frequentanti, i criteri di valutazione e le tempistiche di svolgimento, inclusi i requisiti per l’eventuale lode.

 

Struttura dell’esame (frequentanti):

• 1ª Parte – Portfolio degli assignment (circa 1/3 del voto): consiste in un insieme di 4 assignment svolti in gruppo durante il corso . Ciascun assignment è un lavoro scritto breve che copre uno specifico argomento/competenza:

  1. Analisi iniziale e mission: valutazione della situazione economica dell’organizzazione scelta e analisi critica della sua dichiarazione di mission . In concreto, gli studenti producono grafici e commenti sulla composizione delle entrate dell’ente (quota di fundraising vs altre fonti, suddivisione delle donazioni per categoria di donatori, ecc.) e verificano se la mission dichiarata rispecchia i criteri visti a lezione, proponendo eventuali miglioramenti.

  2. Caso per il sostegno – Modello EROI: elaborazione del case for support annuale utilizzando il Modello EROI (Emozione-Ragione-Orgoglio-Identità) studiato a lezione . Gli studenti compilano la tabella EROI per la loro ONP, definendo i messaggi chiave da comunicare ai donatori (caso emotivo, dati razionali, elementi di orgoglio/appartenenza, identità/valori dell’organizzazione).

  3. Pianificazione economica – Tabella dei range: costruzione della tabella dei range di donazione per coprire il fabbisogno annuale di raccolta fondi . In questo assignment si realizza una gift chart che mostra quante e quali donazioni (di che importo e tipologia) servono per raggiungere l’obiettivo annuale, applicando i principi discussi nel corso (proporzione tra grandi, medie e piccole donazioni, rapporto tra potenziali contatti e donazioni effettive, suddivisione per target e strumenti impiegati). Si richiede anche un commento sulle implicazioni strategiche della tabella (es. se evidenzia dipendenza da pochi grandi donatori, necessità di ampliare la base, ecc.).

  4. Strategie di ampliamento base donatori: redazione di un breve piano operativo su come ampliare la base dei donatori dell’organizzazione . Gli studenti identificano nuovi profili di potenziali sostenitori e descrivono azioni mirate per attrarli, evidenziando in che modo differiscono dai donatori attuali. Devono indicare quali segmenti di pubblico l’ente non sta ancora raggiungendo ma potrebbero avere alto potenziale, e quali strategie aggiuntive andrebbero introdotte o migliorate (es. campagne peer-to-peer, eventi, referral program) . Nel formulare tali strategie, va applicata la regola dei tre parametri CIA – Collegamento, Interesse, Abilità – per valutare l’affinità e la capacità dei nuovi prospect .

  Il Portfolio documenta dunque l’apprendimento progressivo e la capacità di tradurre teoria in pratica. Verrà consegnato in formato scritto (un unico file PDF contenente i quattro assignment) entro una scadenza prefissata a fine corso (indicativamente metà dicembre). Criteri di valutazione: qualità dell’analisi (completezza e correttezza dei dati, profondità dell’analisi critica), creatività e pertinenza delle soluzioni proposte, chiarezza espositiva e cura nella redazione. Ogni assignment riceverà un giudizio e nel complesso il Portfolio contribuisce per circa un terzo al voto finale. Nota: la consegna puntuale è obbligatoria; lavori in ritardo o non conformi alle linee guida di formato non saranno accettati .

• 2ª Parte – Presentazione dell’Annual Fundraising Plan (circa 1/3 del voto): è la prova pratica e orale di gruppo, corrispondente alle presentazioni svolte durante la 9ª e 10ª lezione. Ogni team illustra il proprio piano annuale di raccolta fondi simulando un meeting con il CdA dell’ente partner . La presentazione è valutata sulla capacità di sintesi ed efficacia persuasiva: occorre dimostrare di saper convincere un pubblico competente della bontà del piano proposto . Vengono valutati struttura e chiarezza dell’esposizione, uso appropriato di supporti visivi, capacità di lavoro di squadra (es. distribuzione degli interventi tra i membri) e abilità nel rispondere alle domande in modo esauriente. Anche la partecipazione come pubblico attivo incide: gli studenti frequentanti sono tenuti a partecipare a entrambe le sessioni di presentazione e a porre domande rilevanti ai gruppi, e tale contributo fa parte della valutazione finale . Criteri di valutazione aggiuntivi: originalità e fattibilità delle strategie incluse nel piano, coerenza interna del piano (allineamento fra obiettivi, strategie e budget), professionalità della presentazione (timing, linguaggio, gestione del Q&A). Al termine delle presentazioni, ogni gruppo riceverà un feedback qualitativo dal docente, che terrà conto nella valutazione anche della capacità di accogliere le osservazioni critiche e farvi eventualmente fronte.

• 3ª Parte – Esame orale individuale (circa 1/3 del voto): colloquio finale in sede di appello, volto a verificare le conoscenze teoriche acquisite e la capacità di collegarle all’esperienza pratica svolta. Durante l’orale potranno essere poste domande sui concetti del manuale (Fare Fundraising), sugli argomenti trattati a lezione (es. “spiega le tre colonne del fundraising e come le avete applicate nel vostro piano” oppure “quali KPI avete previsto per monitorare la vostra campagna e perché”) e una discussione critica sul piano annuale sviluppato. Criteri di valutazione: padronanza della terminologia e dei principi del fundraising, capacità di ragionamento critico (collegare teoria e progetto, valutare alternative), chiarezza espositiva. L’esame orale è individuale, quindi anche all’interno dello stesso gruppo ogni studente dovrà dimostrare piena comprensione di tutto il lavoro svolto.

 

Studenti non frequentanti: La struttura dell’esame rimane la stessa (Portfolio, Piano annuale, Orale), ma con alcune differenze organizzative . In particolare, lo studente non frequentante svolge individualmente i 4 assignment del Portfolio e sviluppa in autonomia un Annual Fundraising Plan scritto, senza l’opportunità di presentarlo in aula. Il piano annuale realizzato individualmente potrà però essere discusso durante l’esame orale , insieme alle altre parti teoriche. Si consiglia ai non frequentanti di prendere contatto col docente all’inizio dell’anno accademico per ricevere indicazioni sull’organizzazione da scegliere per il progetto e sui materiali del corso. I criteri di valutazione degli elaborati scritti restano analoghi (tenendo conto che un singolo studente potrebbe non disporre della mole di informazioni che un gruppo può raccogliere – l’impegno e la capacità di iniziativa individuale saranno perciò particolarmente apprezzati). Anche per i non frequentanti il peso di ciascuna parte (Portfolio, Piano, Orale) sul voto finale è equilibrato; la mancata presentazione in aula viene compensata da un’analisi più dettagliata del piano durante l’orale. È richiesto ai non frequentanti di rispettare le stesse scadenze di consegna del Portfolio e del Piano (inviando i file al docente/tutor via email entro i termini indicati per i frequentanti).

 

Rubriche di valutazione e criteri per la lode: Ogni parte d’esame sarà valutata in trentesimi. Per superare l’esame occorre ottenere almeno sufficienza in tutte e tre le componenti. Il voto finale sarà la media ponderata delle tre prove (salvo particolari squilibri da discutere in sede di verbalizzazione). Verrà attribuita la lode (30 e lode) agli studenti che raggiungeranno performance eccellenti in ogni ambito: Portfolio impeccabile (analisi rigorosa e proposte altamente originali), Piano annuale valutato come professionale e innovativo, esposizione brillante e padronanza completa degli argomenti teorici durante l’orale. In particolare, per meritare la lode lo studente dovrà aver dimostrato un apporto personale notevole e creativo al progetto di corso, nonché una profondità di comprensione tale da saper fare collegamenti interdisciplinari e proporre soluzioni oltre quanto richiesto. Partecipazione attiva e atteggiamento propositivo durante tutto il laboratorio (ad es. interventi durante le lezioni, contributi costruttivi nel lavoro di gruppo, puntualità nelle consegne) saranno considerati positivamente nell’assegnazione del voto finale, specialmente in casi di confine tra due voti.

Strumenti a supporto della didattica

Per supportare efficacemente l’approccio pratico e collaborativo del laboratorio, verranno impiegati diversi strumenti digitali e piattaforme utili sia allo svolgimento delle lezioni sia al lavoro autonomo degli studenti. L’uso consapevole di questi strumenti fa parte integrante delle competenze che il corso intende sviluppare, dato che anche nel mondo del fundraising professionale è ormai fondamentale padroneggiare tecnologie e software dedicati. Di seguito, gli strumenti principali e i relativi casi d’uso nel contesto delle lezioni:

• Google Workspace (Drive, Documenti, Fogli, Presentazioni): la suite Google sarà ampiamente utilizzata per il lavoro collaborativo. Ogni gruppo potrà creare una cartella condivisa su Google Drive per raccogliere materiali del progetto (dati, bozze, fonti). Google Documenti servirà per la scrittura collaborativa degli assignment e del piano annuale, permettendo a più persone di lavorare sullo stesso file in tempo reale e al docente/tutor di fornire commenti puntuali direttamente sul testo. Google Fogli potrà essere utilizzato per l’analisi dei dati dei donatori (es. creazione di tabelle e grafici per l’assignment #1 o per la tabella dei range in assignment #3). Google Presentazioni sarà lo strumento privilegiato per preparare le slide della presentazione finale: grazie alla condivisione, i membri del gruppo potranno costruire insieme la scaletta e i contenuti visivi, mantenendo uno stile uniforme. Caso d’uso: durante la lezione 5 sul corporate fundraising, gli studenti potrebbero utilizzare Google Presentazioni per collaborare in classe alla realizzazione del pitch da presentare all’azienda simulata, con il docente che interviene in tempo reale sul file per suggerire modifiche.

• Trello (o strumenti analoghi di project management): per imparare a gestire un progetto di fundraising lungo varie settimane, verrà introdotto l’uso di strumenti come Trello. Ogni gruppo sarà incoraggiato a creare una bacheca Trello per pianificare le attività e le scadenze relative al proprio piano annuale. Ad esempio, si potrà predisporre una colonna per ogni fase (ricerca informazioni, stesura mission, elaborazione caso EROI, definizione budget, preparazione presentazione, ecc.) e inserire card dettagliate con i compiti da svolgere, assegnandoli ai membri del team e impostando delle scadenze. Questo aiuterà gli studenti a sperimentare la gestione del tempo e delle risorse, abilità cruciale nel lavoro del fundraiser quando si devono coordinare campagne e scadenze multiple. Caso d’uso: al termine della prima settimana di corso, ogni gruppo crea la propria bacheca Trello inserendo le attività emerse dal briefing iniziale con l’organizzazione (es. “Raccogliere bilanci ultimi 3 anni dell’ente – entro il 15/11”, “Intervistare responsabile raccolta fondi dell’ente – entro il 20/11”, “Draft mission statement – entro il 25/11”, ecc.). Durante le lezioni successive, i gruppi potranno aggiornare lo status delle card e mostrare al docente i progressi direttamente tramite la bacheca.

• CRM e database donatori: una componente importante della formazione riguarderà l’uso di strumenti per la gestione dei donatori. Pur non adottando un software specifico di CRM proprietario (dato il breve periodo del corso), verranno illustrati i principi di funzionamento di un CRM per il fundraising – ad esempio mostrando l’interfaccia e le funzionalità base di piattaforme diffuse (Salesforce NonProfit, Raiser’s Edge NXT, o soluzioni open source). Gli studenti potranno esercitarsi simulando l’inserimento e l’aggiornamento di schede donatore, segmentando un piccolo database e estraendo report utili (donazioni per fascia, ultimo dono, frequenza di donazione, etc.). Caso d’uso: in concomitanza con la lezione 6 sui grandi donatori, al fine di individuare i maggior donor potenziali si potrà utilizzare un foglio Excel precompilato (assimilabile a un database donatori) dove filtrare i nominativi per importo cumulato donato, ultimo anno di donazione, capacità stimata, ecc., come farebbe un CRM; il docente spiegherà come impiegare i filtri e tabelle pivot in Google Fogli (o Excel) per trarre insight, emulando così l’analisi che un software CRM permetterebbe di fare in modo più sofisticato. In questo modo gli studenti acquisiscono una mentalità data-driven e comprendono il valore di un CRM nel pianificare azioni di fundraising personalizzate.

• Canva e strumenti di graphic design semplificato: la comunicazione visiva è fondamentale per il fundraising (brochure, grafiche social, report per i donatori). Durante il corso verrà consigliato l’uso di Canva, una piattaforma online che consente anche ai non designer di creare materiali grafici di qualità. Gli studenti potranno usare Canva per realizzare contenuti da includere nel loro progetto: ad esempio, progettare rapidamente il layout di una cartolina di direct mail (lezione 3) o di un post social accattivante per la campagna online (lezione 4), oppure impaginare l’infografica dei risultati raggiunti dall’ente da inserire nella presentazione finale. Caso d’uso: in aula informatica o con i propri laptop, durante la lezione sul digital fundraising, i gruppi dedicano 30 minuti a creare con Canva un breve flyer digitale – formato story Instagram – per promuovere la loro causa, applicando i consigli ricevuti dai guest speaker; i migliori elaborati vengono mostrati a fine lezione e discussi collegialmente. Questo esercizio pratico consolida la sensibilità verso l’aspetto visuale delle campagne.

• Piattaforme di videoconferenza (Zoom): Il corso privilegia le lezioni in presenza per massimizzare l’interazione, ma fa uso di Zoom come strumento di supporto in vari contesti. Anzitutto, alcuni incontri con ospiti internazionali o impossibilitati a essere fisicamente a Forlì potrebbero avvenire via Zoom (come nel caso del seminario sulla AI, se i relatori si collegano dall’estero). In secondo luogo, Zoom è a disposizione per eventuali esigenze di didattica mista o di supporto agli studenti: ad esempio, se un membro del gruppo si trovasse impossibilitato a partecipare in presenza, potrà seguire la lezione e contribuire al lavoro di gruppo collegandosi da remoto. Il docente e la tutor offrono inoltre ricevimento online settimanale via Zoom, su appuntamento, per chiarire dubbi o fornire mentoring aggiuntivo . Caso d’uso: qualora un gruppo desideri un feedback intermedio sul proprio piano fuori dall’orario di lezione, potrà concordare una breve sessione Zoom con il docente/tutor per presentare lo stato del progetto e raccogliere consigli per l’avanzamento. Questo utilizzo flessibile degli strumenti di videoconferenza garantisce un supporto costante e una maggiore flessibilità organizzativa, allineata con le moderne modalità di lavoro in team distribuiti.

 

In aggiunta a quanto sopra, il corso sfrutta le risorse istituzionali messe a disposizione dall’Ateneo: la piattaforma e-learning (Virtuale / Moodle) come deposito ufficiale di materiali e comunicazioni, e gli strumenti di comunicazione interna (mailing list studenti, forum del corso) per aggiornamenti e coordinamento. Tuttavia, l’enfasi sull’uso di strumenti come Google Workspace e Trello riflette l’intento di abituare gli studenti a piattaforme largamente impiegate anche nel mondo del lavoro collaborativo.

 

Sicurezza e privacy: Nell’utilizzo degli strumenti digitali, si ricorderà agli studenti l’importanza di tutelare i dati sensibili. Ad esempio, qualora vengano inseriti dati reali di donatori (anche se forniti in forma anonima o aggregata dall’organizzazione partner), si dovranno rispettare le normative sulla privacy (GDPR) e le istruzioni del docente su come gestire tali informazioni in modo confidenziale e sicuro. Questo aspetto rientra anch’esso nelle buone pratiche professionali che il laboratorio intende trasmettere.

 

In sintesi, l’infrastruttura di supporto alla didattica nel Laboratorio per le Tecniche di Fundraising è pensata per creare un ecosistema tecnologico collaborativo: dalla co-creazione di contenuti (Google Docs) alla organizzazione del lavoro (Trello), dalla creatività comunicativa (Canva) all’analisi dei dati (CRM/Excel), fino alla comunicazione sincrona a distanza (Zoom). L’integrazione di questi strumenti nel percorso formativo arricchisce l’esperienza degli studenti, rendendoli più preparati ad affrontare scenari reali dove il digitale e il lavoro in team sono all’ordine del giorno.

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https://www.valeriomelandri.it/

Orario di ricevimento

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