- Docente: Elena Zucconi Galli Fonseca
- Crediti formativi: 2
- SSD: IUS/15
- Lingua di insegnamento: Italiano
- Modalità didattica: Convenzionale - Lezioni in presenza
- Campus: Bologna
- Corso: Laurea Magistrale a Ciclo Unico in Giurisprudenza (cod. 0659)
Conoscenze e abilità da conseguire
La negoziazione (strumento oggi previsto dalla legge, insieme alla mediazione, al fine di risolvere un conflitto giuridico in via extra-giudiziale ed extra-arbitrale) con le controparti ed i loro avvocati, prima, durante e anche dopo l’eventuale processo costituisce da sempre una delle attività principali dell’avvocato. Tuttavia, lo studio della metodologia, delle strategie e delle tecniche negoziali da parte degli avvocati sono state solo di recente, oggetto di valutazioni ed elaborazioni specifiche a livello nazionale ed in riferimento allo sviluppo delle procedure stragiudiziali conosciute come Alternative Dispute Resolution.
Il corso ha l’obiettivo di fornire agli studenti i principali strumenti per comprendere l’attività di negoziazione diretta e anche quella di mediazione e advocacy mediation; di identificare i principali ostacoli riscontrabili durante la negoziazione e la mediazione e di conoscere le strategie per superarli, nonché di acquisire gli strumenti tecnici e concettuali relativi alla negoziazione forense e alla mediazione.
Contenuti
Il corso si svolgerà secondo il seguente programma:
Prima parte (pratica): La Negoziazione professionale e le sue tecniche nella soluzione stragiudiziale delle controversie
La parte pratica del seminario è di tipo esperienziale, quindi i partecipanti saranno coinvolti attivamente nelle diverse attività (esercitazioni, simulazioni, discussioni strutturate), con l’obiettivo di:
- sviluppare tecniche di negoziazione più efficaci durante le transazioni
- scegliere il miglior approccio negoziale durante la negoziazione assistita e la mediazione
- gestire e comporre in modo più efficace le trattative con clienti e difensori
- identificare gli atteggiamenti delle parti di fronte al conflitto durante le trattative
-saper utilizzare in maniera consapevole le tecniche di comunicazione verbale e non verbale per negoziare in maniera efficace.
La visione del conflitto e della sua composizione
I principi della trattativa distributiva e della negoziazione integrativa.
Le parti negoziali e conflitto: stili e interazioni.
Impostazione razionale del negoziato: fasi e obiettivi:
La preparazione.
L’apertura del negoziato.
Tecniche per l’apertura di una trattativa con la controparte.
L’approccio con il cliente.
La raccolta delle informazioni.
La modalità di condivisione.
La dinamica della negoziazione: un gioco a scacchi. Il “kairos” della negoziazione.
The last game: la chiusura. Il raggiungimento di un accordo sostenibile. Quando è opportuno interrompere il negoziato per evitare logoramenti.
Negoziare con l’intervento di terzi: il ruolo dell’avvocato di parte in mediazione (advocacy mediation).
Gli errori più frequenti in negoziazione. Come superare gli ostacoli emotivi, percettivi e cognitivi.
Check-list di verifica per i negoziatori e role playing.
Parte seconda. Le fonti giuridiche degli strumenti alternativi delle controversie nel quadro europeo e nazionale
Le fonti normative internazionali, comunitarie, nazionali e regolamentari in materia di mediazione, conciliazione e ADR;
Le diverse tipologie di mediazione: volontaria, obbligatoria ex lege; obbligatoria da contratto, “delegata”;
L’evoluzione della mediazione/conciliazione in Italia, dal d.l.5/2003 in materia societaria al d. lgs.28/ 2010, in attuazione della direttiva comunitaria n.52;
Le vicende della mediazione dalla sentenza della Corte costituzionale n.272/2013 al “decreto del fare” - Misure in materia di giustizia decreto-legge 21.06.2013 n° 69 convertito in legge 09.08.2013 n° 98 , G.U. 20.08.2013;
Il decreto-legge sulle misure urgenti di degiurisdizionalizzazione ed altri interventi per la definizione dell’arretrato in materia di processo civile, 12 settembre 2014, n.132 in G.U.n.261 del 10-11-2014, suppl. ordinario n.84.
D.lgs. n. 130 del 2015, in attuazione della direttiva Ue 2013/11/Ue, sulle ADR di consumo.
-l’accordo di conciliazione: tecniche di redazione.
A fianco della titolare del corso, saranno docenti l'avv. Ana Uzqueda e la prof.ssa Chiara Giovannucci Orlandi
Testi/Bibliografia
La bibliografia ed i materiali saranno disponibili sul corso virtuale in e-learning al quale i frequentanti saranno iscritti.
Metodi didattici
L'impostazione è a carattere pratico-seminariale: è indispensabile la partecipazione attiva dei partecipanti.
Sono previste simulazioni basate su controversie reali in materia civile e commerciale; agli studenti verrà chiesto di dividersi in gruppi e simulare procedure di mediazione e di negoziazione. Vi saranno anche approfondimenti in aula attraverso l’analisi di pronunce giurisprudenziali.
Il seminario è a frequenza obbligatoria con la raccolta delle firme.
L'obbligo di frequenza si considererà assolto con la partecipazione di 4/5 degli incontri.
Modalità di verifica e valutazione dell'apprendimento
E’ previsto un esame finale basato sulla simulazione di un processo di negoziazione o di mediazione (mediation match), finalizzato a valutare l’acquisizione delle necessarie competenze.
La valutazione consisterà in un giudizio "idoneo\non idoneo".
Strumenti a supporto della didattica
I docenti si avvarranno dell'ausilio di un "corso virtuale" in modalità di e-learning, a supporto della didattica frontale.
Orario di ricevimento
Consulta il sito web di Elena Zucconi Galli Fonseca