96222 - LABORATORIO: TEORIA E TECNICHE DELLA NEGOZIAZIONE

Conoscenze e abilità da conseguire

Al termine del laboratorio lo studente acquisisce le nozioni e le tecniche fondamentali da utilizzare nell'ambito di trattative e negoziazioni commerciali e non commerciali.

Contenuti

La capacità di negoziare in modo efficace è una competenza fondamentale non solo per il giurista, e soprattutto per l’avvocato e per il legale d’impresa, ma, più in generale, per chiunque – imprenditori, dirigenti, amministratori pubblici, diplomatici – operi a medio o alto livello nel settore pubblico e privato, sul piano nazionale o internazionale. Il laboratorio, mediante un approccio interdisciplinare, ha l’obiettivo di illustrare i principi, le strategie e le tecniche fondamentali della negoziazione stimolando costantemente le studentesse e gli studenti a metterli in pratica mediante il ricorso a esercitazioni e negoziazioni simulate.

Nell’ambito del laboratorio verranno approfonditi i seguenti aspetti:

• i diversi tipi di negoziazione
• decidere se (e quando) è conveniente negoziare
• pianificare la negoziazione
• negoziare: gli stili negoziali
• negoziare: le strategie fondamentali
• negoziare: le tecniche fondamentali
• l’accordo negoziale
• la fase di esecuzione dell’accordo negoziale

Testi/Bibliografia

Per gli studenti frequentanti i materiali rilevanti saranno indicati di volta in volta dal docente a lezione, e caricati al termine della stessa su “Virtuale”, la piattaforma per l’e-learning dell’Unibo (https://virtuale.unibo.it/ ). È in ogni caso consigliato utilizzare come supporto durante il laboratorio e per lo studio il seguente testo:

• A. KYPRIANOU, N. H’LIMI, La guida visuale alla negoziazione, Gribaudo, 2018.

Per gli studenti non frequentanti, è obbligatorio lo studio di uno tra i seguenti testi:

• R. FISHER, W. URY, B. PATTON, L’arte del negoziato, Corbaccio, 2019.
• U. MERLONE, Negoziare in modo efficace, Il Mulino, 2015.

Metodi didattici

I temi oggetto del programma saranno approfonditi e discussi attivamente in aula tra il docente e gli studenti frequentanti. Trattandosi di un’attività formativa di tipo laboratoriale, gli studenti frequentanti saranno inoltre coinvolti in esercitazioni pratiche e negoziazione simulate.

In considerazione della natura eminentemente laboratoriale dell’attività formativa, la frequenza, pur non obbligatoria in senso stretto, è caldamente consigliata per poter trarre il massimo beneficio dallo studio.

Modalità di verifica e valutazione dell'apprendimento

In considerazione della natura laboratoriale del corso, gli studenti frequentanti saranno valutati sulla base di tre diversi parametri:

• partecipazione attiva in aula;
• partecipazione alle esercitazioni pratiche e alle negoziazioni simulate;
• un test scritto (tempo massimo a disposizione: 30 minuti) consistente in 10 domande a risposta chiusa (multiple choice), con tre possibili risposte, di cui una sola corretta: da 0 a 10 punti (1 punto per ogni risposta corretta)

Per gli studenti non frequentanti, la prova si svolge in forma esclusivamente orale, con 4 domande aperte sul testo sopra indicato. La valutazione della prova verrà effettuata tenendo in considerazione la conoscenza della materia, la capacità di analizzare gli orientamenti giurisprudenziali e dottrinali, la capacità di effettuare collegamenti tra le diverse parti del programma, la capacità di sviluppare argomentazioni critiche, l’articolazione e l’accuratezza dell’esposizione.

Ai fini dell’esame, si considereranno frequentanti gli studenti presenti a non meno dell’85% delle ore totali di lezione.

Strumenti a supporto della didattica

Gli studenti che per ragioni dipendenti da disabilità o disturbi specifici dell’apprendimento (DSA) necessitino di strumenti compensativi potranno comunicare al docente le loro esigenze in modo da essere indirizzati ai referenti e concordare l’adozione degli accorgimenti più opportuni.

Orario di ricevimento

Consulta il sito web di Giorgio Spedicato