91964 - SEM. TECNICHE E COMPETENZE DELLA NEGOZIAZIONE E DELLA ADVOCACY MEDIATION

Scheda insegnamento

SDGs

L'insegnamento contribuisce al perseguimento degli Obiettivi di Sviluppo Sostenibile dell'Agenda 2030 dell'ONU.

Salute e benessere Istruzione di qualità Ridurre le disuguaglianze Pace, giustizia e istituzioni forti

Anno Accademico 2021/2022

Conoscenze e abilità da conseguire

La negoziazione (strumento oggi previsto dalla legge, insieme alla mediazione, al fine di risolvere un conflitto giuridico in via extra-giudiziale ed extra-arbitrale) con le controparti ed i loro avvocati, prima, durante e anche dopo l’eventuale processo costituisce da sempre una delle attività principali dell’avvocato. Tuttavia, lo studio della metodologia, delle strategie e delle tecniche negoziali da parte degli avvocati sono state solo di recente, oggetto di valutazioni ed elaborazioni specifiche a livello nazionale ed in riferimento allo sviluppo delle procedure stragiudiziali conosciute come Alternative Dispute Resolution. Il corso ha l’obiettivo di fornire agli studenti i principali strumenti per comprendere l’attività di negoziazione diretta e anche quella di mediazione e advocacy mediation; di identificare i principali ostacoli riscontrabili durante la negoziazione e la mediazione e di conoscere le strategie per superarli, nonché di acquisire gli strumenti tecnici e concettuali relativi alla negoziazione forense e alla mediazione.

Contenuti

Si tratta, più che di un seminario, di un vero e proprio percorso didattico a carattere laboratoriale. Gli studenti dovranno prima di tutto acquisire le competenze e le abilità attraverso la partecipazione attiva a lezioni, simulazioni e giochi di ruolo. Al termine, verranno divisi in gruppi e verrà loro dato un caso su cui preparare una competizione interna di mediazione simulata.  La competizione si terrà l'ultimo giorno del corso,  e chi desidererà proseguire nel percorso, potrà candidarsi per la partecipazione alla Competizione nazionale sulla mediazione organizzata dalla Camera arbitrale di Milano (Cim). Nel caso in cui gli studenti interessati siano in maggior numero rispetto a quello richiesto, sarà fatta una selezione, basata sull'interesse e sui risultati della competizione interna al seminario. 

Le lezioni iniziali, necessarie per acquisire le competenze e le abilità necessarie saranno tenute in co-docenza da esperti mediatori e formatori e si svolgeranno secondo il seguente programma:

Parte pratica: La Negoziazione professionale e le sue tecniche nella soluzione stragiudiziale delle controversie

co-docente avv. Ana Uzqueda

La parte pratica del seminario è di tipo esperienziale, quindi i partecipanti saranno coinvolti attivamente nelle diverse attività (esercitazioni, simulazioni, discussioni strutturate), con l’obiettivo di:

- sviluppare tecniche di negoziazione più efficaci durante le transazioni

- scegliere il miglior approccio negoziale durante la negoziazione assistita e la mediazione

- gestire e comporre in modo più efficace le trattative con clienti e difensori

- identificare gli atteggiamenti delle parti di fronte al conflitto durante le trattative

-saper utilizzare in maniera consapevole le tecniche di comunicazione verbale e non verbale per negoziare in maniera efficace.

La visione del conflitto e della sua composizione

I principi della trattativa distributiva e della negoziazione integrativa.

Le parti negoziali e conflitto: stili e interazioni.

Impostazione razionale del negoziato: fasi e obiettivi:

La preparazione.

L’apertura del negoziato.

Tecniche per l’apertura di una trattativa con la controparte.

L’approccio con il cliente.

La raccolta delle informazioni.

La modalità di condivisione.

La dinamica della negoziazione: un gioco a scacchi. Il “kairos” della negoziazione.

The last game: la chiusura. Il raggiungimento di un accordo sostenibile. Quando è opportuno interrompere il negoziato per evitare logoramenti.

Negoziare con l’intervento di terzi: il ruolo dell’avvocato di parte in mediazione (advocacy mediation).

Gli errori più frequenti in negoziazione. Come superare gli ostacoli emotivi, percettivi e cognitivi.

Check-list di verifica per i negoziatori e role playing.

Parte teorica. Le fonti giuridiche degli strumenti alternativi delle controversie nel quadro europeo e nazionale

Co-docente prof.ssa Chiara Giovannucci Orlandi

Le fonti normative internazionali, comunitarie, nazionali e regolamentari in materia di mediazione, conciliazione e ADR;

Le diverse tipologie di mediazione: volontaria, obbligatoria ex lege; obbligatoria da contratto, “delegata”;

L’evoluzione della mediazione/conciliazione in Italia, dal d.l.5/2003 in materia societaria al d. lgs.28/ 2010, in attuazione della direttiva comunitaria n.52;

Le vicende della mediazione dalla sentenza della Corte costituzionale n.272/2013 al “decreto del fare” - Misure in materia di giustizia decreto-legge 21.06.2013 n° 69 convertito in legge 09.08.2013 n° 98 , G.U. 20.08.2013;

Il decreto-legge sulle misure urgenti di degiurisdizionalizzazione ed altri interventi per la definizione dell’arretrato in materia di processo civile, 12 settembre 2014, n.132 in G.U.n.261 del 10-11-2014, suppl. ordinario n.84.

D.lgs. n. 130 del 2015, in attuazione della direttiva Ue 2013/11/Ue, sulle ADR di consumo.

-l’accordo di conciliazione: tecniche di redazione.

Testi/Bibliografia

La bibliografia ed i materiali saranno disponibili sul corso virtuale in e-learning al quale i frequentanti saranno iscritti. Il corso ha comunque vocazione laboratoriale, per cui le competenze e le abilità si acquisiscono specialmente "facendo". 

Metodi didattici

L'impostazione è a carattere pratico-seminariale: è indispensabile la partecipazione attiva dei partecipanti.

Sono previste simulazioni basate su controversie reali in materia civile e commerciale; agli studenti verrà chiesto di dividersi in gruppi e simulare procedure di mediazione e di negoziazione. Vi saranno anche approfondimenti in aula attraverso l’analisi di pronunce giurisprudenziali.

Il seminario è a frequenza obbligatoria con la raccolta delle firme.

L'obbligo di frequenza si considererà assolto  con la partecipazione di 4/5 degli incontri.

Modalità di verifica e valutazione dell'apprendimento

E’ previsto un esame finale basato sulla simulazione di un processo di negoziazione o di mediazione (mediation match), finalizzato a valutare l’acquisizione delle necessarie competenze.

La valutazione consisterà in un giudizio "idoneo\non idoneo".

Strumenti a supporto della didattica

I docenti si avvarranno dell'ausilio di un "corso virtuale" in modalità di e-learning, a supporto della didattica frontale. 

Orario di ricevimento

Consulta il sito web di Elena Zucconi Galli Fonseca