B2585 - INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION

Conoscenze e abilità da conseguire

Lo scopo del corso è quello di consentire agli studenti di negoziare, in gruppo, con un gruppo di studenti stranieri su un affare internazionale. Gli obiettivi principali del corso sono: stimolare gli studenti a guardare tali accordi da un punto di vista diverso da quello puramente legale, ad esempio prestando attenzione alla strategia; insegnare agli studenti le abilità negoziali consentendo loro di impegnarsi in negoziati realistici; contribuire alla loro sensibilità per le questioni interculturali che giocano un ruolo in tali contesti e quindi contribuire ad atteggiamenti che incorporano tali sensibilità. I negoziati si svolgeranno attraverso scambi scritti e negoziati dal vivo condotti in videoconferenza. Il corso offrirà agli studenti l'opportunità di: (i) sperimentare lo sviluppo sequenziale di una transazione commerciale nel corso di una trattativa prolungata; (ii) studiare le questioni e le strategie commerciali e legali che hanno un impatto sulla negoziazione; (iii) acquisire una visione delle dinamiche di negoziazione e strutturazione delle transazioni commerciali internazionali; (iv) conoscere il ruolo degli avvocati e della legge in queste negoziazioni; (v) fornire agli studenti esperienza nella stesura di comunicazioni; e (vi) fornire esperienza di negoziazione in un contesto che riproduce la pratica legale effettiva con una controparte.

Contenuti

Il corso, che si svolgerà esclusivamente in lingua inglese, è strutturato come una simulazione di un caso di negoziazione commerciale e agli studenti sarà richiesto di agire come avvocati che negoziano per lo sviluppo di una medicina innovativa tra un'azienda farmaceutica multinazionale e un paese africano in via di sviluppo. Durante la negoziazione ciascuna delle parti deterrà i beni di cui l'altra ha bisogno e le sfide politiche e commerciali dovranno essere prese in considerazione al fine di sviluppare un risultato reciprocamente vantaggioso per le parti. Gli studenti sperimenteranno in prima persona e in "tempo reale" le dinamiche, le tattiche e le strategie di una negoziazione commerciale internazionale "nella vita reale", inclusa la stesura di memo e una lettera di intenti finale.

Le simulazioni negoziali saranno condotte dagli studenti selezionati dell'Università di Bologna e da un team di studenti dell'Università di Ghent (Belgio). Le sessioni di negoziazione si terranno online ogni settimana, previo scambio di una nota scritta, mentre le ultime sessioni di negoziazione si terranno a Ghent (maggiori informazioni sul viaggio a Ghent, che verrà finanziato dal Dipartimento di Scienze Giuridiche, verranno date all’inizio del corso).

Il corso è stato insegnato regolarmente solo nelle principali scuole di diritto negli Stati Uniti e, dal 2014, presso l'Università di Ghent. Numerosi laureati riferiscono di aver modificato il proprio percorso professionale e gli obiettivi personali a seguito delle esperienze di corso.

Il corso è aperto solo ad un massimo di 12 studenti fortemente motivati, iscritti al 5° anno, che collaboreranno in team. Il processo di selezione avverrà prima dell’inizio del corso, sulla base dei criteri di seguito citati e della valutazione effettuata dal docente durante i colloqui individuali con ciascun candidato.

È indispensabile la conoscenza della lingua inglese scritta e parlata, con preferenza per il livello C1. Gli studenti di livello B2 verranno presi in considerazione dopo un'ulteriore verifica.

Nella selezione si terrà in considerazione anche: 

della frequenza e del superamento di altri corsi universitari in lingua inglese;

della partecipazione a moot court internazionali o nazionali o simulazioni simili;

dell’esperienza maturata nell’ambito della negoziazione e mediazione dei conflitti e altri meccanismi di risoluzione delle controversie;

dell’esperienza Erasmus.

Ai fini della selezione, gli studenti interessati devono presentare la loro domanda compilando il web-form all'indirizzo https://forms.office.com/e/sTtvYfc9B3 entro la scadenza del 13 settembre 2023. Per accedere al modulo lo studente deve registrarsi con l'indirizzo email @studio.unibo.it. Gli studenti che non riescono ad accedere al web-form devono inviare una mail a elena.gabellini4@unibo.it [mailto:elena.gabellini4@unibo.it] .

I candidati sono tenuti ad autocertificare il possesso dei suddetti titoli e competenze. Ulteriore documentazione potrà essere richiesta dal docente.

I colloqui si svolgeranno il 18 settembre 2023. Gli studenti che hanno compilato il web-form riceveranno informazioni su tempi e luogo del colloquio.

Dopo il processo di selezione, verrà stilata una graduatori con indicazione degli studenti che faranno parte della classe e, al contempo, verrà stilata una lista di attesa per i candidati non ammessi.

Solo gli studenti selezionati avranno la possibilità di inserire il presente insegnamento nel proprio piano di studi e riceveranno 7 CFU alla frequenza di tutte le attività del corso e al completamento con successo del corso. Si sconsiglia agli studenti di presentare la domanda di iscrizione al corso se nel mese di ottobre/novembre 2023 svolgeranno contemporaneamente attività di tirocinio o pratica forense.

Testi/Bibliografia

Gli studenti frequentanti riceveranno all'inizio delle lezioni i testi essenziali e i materiali di negoziazione. I materiali saranno accessibili attraverso la piattaforma Virtuale. Il testo di riferimento del corso è:

D. Bradlow and J. Finkelstein, “Negotiating Business Transactions: An Extended Simulation Course” (Wolters Kluwer, Aspen Coursebook Series, 3rd ed., 2022

Metodi didattici

La prima lezione del corso fornirà un'introduzione dettagliata alle attività e all'organizzazione del corso. Il corso si compone di lezioni frontali, esercitazioni pratiche e sessioni di negoziazione. La prof.ssa Elena Gabellini coordinerà le attività del team dell'Università di Bologna, ma il corso si avvallerà anche del supporto di negoziatori e mediatori professionisti e altri professionisti ed esperti nel campo farmaceutico. Gli studenti riceveranno anche ulteriore supporto da un tutor.

Ogni settimana gli studenti dovranno presentare al team dell'Università di Ghent una nota scritta entro il termine stabilito e, dopo aver ricevuto la risposta della controparte, intraprendere una sessione di negoziazione online o di persona (nell'ultima settimana del corso).

La frequenza alle lezioni, ai seminari e alle attività del corso è obbligatoria. Gli studenti devono frequentare il 95% delle attività complessive. Si sconsiglia agli studenti di presentare la domanda di iscrizione al corso se nel mese di ottobre/novembre 2023 svolgeranno attività di tirocinio o pratica forense.

Modalità di verifica e valutazione dell'apprendimento

Il corso attribuisce 7 CFU e ad ogni studente verrà assegnato un voto individuale in trentesimi (voto sufficiente: 18/30).

Ogni studente sarà valutato sulla base di tre diversi parametri:

- il suo coinvolgimento attivo nelle lezioni e la partecipazione alle attività (50%);

- qualità della nota presentata e performance complessiva durante l'ultima settimana di trattative, che si svolgerà a Ghent (30%);

- prova scritta consistente in due domande aperte (modalità take-home exam, 20%).

Strumenti a supporto della didattica

I materiali pertinenti verranno caricati su Virtuale.

Orario di ricevimento

Consulta il sito web di Elena Gabellini

Consulta il sito web di Rachele Gabellini