- Docente: Daniele Rimini
- Crediti formativi: 8
- SSD: SECS-P/08
- Lingua di insegnamento: Italiano
- Modalità didattica: Convenzionale - Lezioni in presenza
- Campus: Bologna
- Corso: Laurea in Management e marketing (cod. 8406)
Conoscenze e abilità da conseguire
Al termine del corso, lo studente è in grado di comprendere i concetti teorici e applicare empiricamente modelli, strumenti e tecniche per l'analisi della clientela e per il funzionamento del marketing delle imprese di produzione verso gli intermediari, il marketing delle imprese commerciali e quello svolto dalle imprese di beni e servizi offerti ad altre imprese.
Contenuti
Il crescente livello di competizione con cui le organizzazioni devono continuamente confrontarsi ha drasticamente modificato il tradizionale sistema di vendita personale. I key o strategic account sono diventati uno degli asset aziendali più rilevanti. La regola dell'"80/20" (in base alla quale l'80% del fatturato viene realizzato dal 20% del portafoglio clienti) fa sì che i "clienti chiave" richiedano una gestione più attenta rispetto agli altri, in virtù del loro "peso" attuale e, soprattutto, di quello futuro, dal momento che dalla loro soddisfazione dipenderà il successo nel medio-lungo termine dell'azienda. La costruzione di una relazione forte, che è alla base di un rapporto duraturo, comporta un livello di attenzione e "customizzazione" che non può essere garantito in medesima misura a tutti i clienti dell'azienda.
Questi i temi principali che verranno affrontati durante il percorso:
Orientamento al cliente nel KAM
Il modello relazionale KAM
Costruire la fidelizzazione e gestire il Piano Cliente
Il focus sul cliente retailer. Il trade marketing
Le caratteristiche del trade marketing
Come analizare e gestire le relazioni con i clienti distributori
Testi/Bibliografia
I testi d'esame verranno comunicati prima dell'inizio delle lezioni
Metodi didattici
Nel corso dell'insegnamento verranno alternate lezioni tradizionali a discussione di casi ed esercitazioni. E' previsto inoltre l'intervento di guest speaker e testimoni aziendali
Modalità di verifica e valutazione dell'apprendimento
La valutazione finale sarà composta da una valutazione di assigment e lavori di gruppo che verranno assegnati nel corso delle lezioni e da una valutazione di una prova scritta finale.
I pesi delle valutazioni verranno comunicati prima dell'inizio delle lezioni
Orario di ricevimento
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